Comment vendre ses produits avec la grande distribution ?

Trouver une position dans les rayons de grandes surfaces telles que Carrefour, Auchan, Leclerc, et d’autres chaînes n’est pas une tâche facile pour une nouvelle marque. Cet article explore en détail le processus naturel, depuis la présentation de votre produit à l’équipe commerciale jusqu’à son placement en rayon.

En tant que jeune marque, se faire référencer en grande distribution n’est pas chose évidente, car vous n’avez malheureusement pas le poids d’un géant comme Coca-Cola, Unilever, ou encore Mondelez. Les démarches peuvent s’apparenter à l’ascension d’une montagne pour une jeune entreprise. Mais loin d’être élitiste, la grande distribution aime jouer la carte de la nouveauté, laissant ainsi une grande part du gâteau aux petites PME à condition qu’elles sachent s’accommoder des règles du milieu.

Pour la jeune PME, il est donc très important de travailler sa notoriété à travers les réseaux sociaux afin de conserver un argument de poids face à un acheteur potentiel. Comprendre les particularités d’un magasin indépendant et d’un magasin intégré. Il existe de grandes différences dans la gestion de ces deux types de magasins.

En ce qui concerne les indépendants, c’est à eux de décider s’ils travaillent avec une entreprise ou non. Si vous souhaitez collaborer avec eux, vous devrez démarcher chaque magasin un par un, ce qui sera parfait si vous souhaitez vous faire référencer au niveau régional. Pour les magasins dits intégrés, ces derniers ne sont pas maîtres de leur autonomie et ne décident donc pas de l’assortiment de produits qu’ils mettront en rayon. En général, ils préféreront négocier directement avec l’acheteur national.

Accepter le compromis

Accepter de revoir sa marge à la baisse est crucial lorsque l’on travaille avec la grande distribution, car la marge doit être en adéquation avec la politique de l’entreprise à qui vous souhaitez vendre. Après tout, c’est grâce à eux que vous allez pouvoir atteindre le consommateur final et donc faire connaître votre produit pour engranger plus de profit. En moyenne, la marge d’un magasin classique en grande distribution tourne autour des 30%, cela avoisine même les 45% si votre produit est innovant. Cela est dû au fait que le distributeur du produit prend le risque d’avoir des invendus.

Une bonne stratégie pour faire connaître un nouveau produit est de négocier un emplacement en tête de gondole pendant quelques semaines. Cela permettra d’atteindre plus facilement le consommateur. Ensuite, votre produit trouvera une place parmi les milliers de références dans les rayons, et il ne reste plus qu’à espérer que le client devienne un consommateur régulier.

Parlez chiffre

Votre produit se trouve-t-il dans un marché en croissance ? Si tel est le cas, il faudra le démontrer par des chiffres. De cette façon, les chefs de rayon croiront au potentiel des futures rotations. Les rotations sont, en fait, les ventes, et il ne faut en aucun cas que votre produit prenne la poussière au fond d’un rayon, sinon il partira aux oubliettes.

Célébrez la sortie de votre produit par une campagne de communication !

Même si vous avez le meilleur produit du monde, il restera inconnu aux yeux du grand public si vous n’en parlez pas. Utilisez la puissance des réseaux sociaux ainsi que Google pour lancer une campagne digitale à moindre coût. N’oubliez pas non plus des canaux plus traditionnels comme la presse papier ou le linéaire, car la notoriété des médias jouera en votre faveur et atteindra les professionnels du secteur.

Ne vous reposez pas sur vos lauriers !

Ce n’est pas une surprise, le but de la grande distribution est de vendre. Votre produit devra se retrouver dans le panier des consommateurs, car s’il dort au fond d’un rayon, son espérance de vie s’en verra très raccourcie. N’hésitez pas à faire du merchandising et surtout communiquez !